市场营销

通过分析来优化目前的销策略，提高销业绩~

罄率

罄率是指一间段某种货品的销占总进货的比例，是根据一批进货销多少比例才能收回销成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销到何种程度可以进行折扣销清仓处理的一个合理尺度。（来自百度百科）

结合服装，一般服装的销生命周期为3个月，如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的罄率低于60％，则大致可判断此产品的销是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定。三个月内，第一个月尺、配色齐全，罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断等原因，罄率只会有5～10％。当第一个月的罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

以下图为例，因为是8、9的，我们不难发现，天气因素导致衬衫、连衣裙的罄率比较低，在决策的时候可以考虑9月之后停止或者减少进货；而本该热卖的风衣、卫衣罄率也很低，那我们需要思考问题出在哪里，款式还是价格还是位置不起眼？从而做出下一步的销计划。

（Ps：图片不清楚，可以留邮箱看报告链接）

库销比

库存量与销额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等，计算方法：月库销比，月平均库存量/月销额，比率高说明库存量过大，销不畅，过低则可能是生产跟不上。（来自百度百科）

库销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

越是畅销的商品，我们需要设置的库销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，库销比就越大。我们日常可以通过销和配货将库销比维持在一定水平，并且不允许出现库销比过高或过低。一旦库销比过高或过低则表明日常销和配货工作没有做到位。也就是说不应该等到库销比反映出库存异常的时候才进行补救应对。

坪效

坪效主要是用来计算商场经营效益的指标，用来衡量每坪的面积可以产出多少营业额。

店里不同的位置，所吸引的客户数也不同。一楼入口处，通常是最容易吸引目光的地方，在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜。虽然门店的最核心指标是利润，但能够代表门店竞争力的指标却不是利润额的高低，而应该是一个强度指标，那就是坪效和人效，也就是每平米的贡献与人均贡献，这是一个可以在各门店之间相互比较的指标，是能够更全面地体现门店的基本竞争力的关键指标。

许多专卖店的坪效都领先于同行，这是店面在初期对客流、消费者购物深刻剖析并进行门店布局、动线及品类设计的优化而取得的成果，so坪效对于一个服装店铺也是至关重要的。

下图是完整的报告，供大家参考（建议点开看大图），需要报告链接的可以留邮箱哈~

图表、报告均来自BDP个人版~

一般的服装公司分析可以分为两类：一类是销分析，另一类是货品分析。
一、销分析，可以做得很细，也可以是区域性质的。
大的方面，可以是区域销市场的报表，同竞争品牌，同区域市场变化，如同比、环比对比。小的方面可以具体到销个人。通过对区域、个人销分析而得出结论，销个体需要哪些培训、提升、激励。从而给营运部门支持，给货品部门分析。营运部门（或者市场部门）根据分析而制定市场计划，货品部门根据而制定货品调配策略。公司高层通过分析而制定发展计划。
二、货品。
可以分好几个环节。1、新货销分析。通过调整上货节奏、货品调整计划、货品促销制定，折扣率控制。2、库存，监控库存情况，库存预警 3、具体款式细节畅滞销款式、颜色统计，从而为买手货品备忘录，为陈列部门支持，陈列部门参考畅滞销货品，调整实体店面陈列手法。4、历年来销、买货分析，验证调整上货节奏、季节变化因素，买货额度。

主要有以下几个方面的内容：

一为产品经理服务，国内产品经理不懂分析，而新产品的竞争情报分析、产品敏捷测试等都需要分析师帮助完成，后期产品迭代优化还是需要分析师采集用户行为、习惯、评价等来完成；

二是为运营服务，产品运营中的用户流量、促销、顾客关系管理等需要分析师帮助完成；三是公司制定和标准建设、各部门打通，化管理等工作需要分析师完成；

四是情报和预测为高层服务。

从以上四个方面看商业分析能力和业务知识能力就显得尤为重要，这个时候是考验分析师的业务理解能力及通过为企业解决实际问题的能力了。比如分析师的分析流程、分析思维、分析技能、展示说服能力。可以考虑进这方面专业的公司，或者运气好碰到有经验的带你一段时间，像我运气不错刚进了决明就碰到了带我，进步的很快，所以现在基本把这一套搞得很熟练了。