创业

第一步：准备工作

每天销代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销代表会给客户留下好印象。百事公司要求销代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。

◇检查。百事公司采用的是线路“预制”销模式，所以销代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的，这些主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的，从而建立百事品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。

销代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，百事公司要求销代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是百事销代表拜访客户的重点环节，并且是提升点销量的最有效途径之一。百事公司要求销代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，百事可乐的销代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25ML、1.5ML、2.25ML等几大类。面对这样复杂的产品线结构，百事可乐的销代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销拜访

清点小店的库存之后，销代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出。销代表要善于处理客户提出的，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销拜访时，销代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销拜访结束后，销人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是百事销代表最有效的销工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

“、定线、定人、定车”是百事公司对销代表的要求。“”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销线路是固定的。“定人”就是一个销区域一个主任，每一条销线路一个销代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销代表的计划拜访路线之上，销代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销代表在固间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固间接待销代表的习惯，以提高客户的满意度。

计划性拜访的八个步骤，是百事可乐帮助小店销人员在每一个点都取得成功销过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销代表实施八步骤。但是销代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销人员。

我刚开始做业务也是和你一样很迷茫.你还在学校就问这样的问题,我想你的专业和你所说的职业也有所关联.刚开始学校,就现在中国大就业环境,希望问主能从最低层做起.