销售

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销人员的素质、技能的要求也越来越高：销人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销机会取得成功，则有赖于销人员必须具备的心理分析、策略制定、销技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
“大客户销管理”课程以培养专业销代表为目标，以销全过程为依托，系统地分析销各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销人员在每一个销环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销工具的应用。
理性地选择和运用正确的销技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
学会收集；审定大客户的需要和环境。
能对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析。
能把握销时机，有效地策略性地实施销活动，并取得阶段成果。

机关类：
需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求
（2）推动社会发展和改善民生的需求
（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发的需求
机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政策、新的服务措施等
（2）采购，向社会弱势体或服务人发放补贴、补助等，为邮政发展金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会
（3）出现在世界、全国或区域内有影响的时，响应号召开展各种专题营销活动
通信类客户：
需求：（1）有新业务宣传和促销的需求
（2）有形象和品牌宣传需求
（3）维护客户关系的需求
（4）拓展营销渠道的需求
机会：（1）使用库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户设计、印刷、封装、打印名址、投递，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。
（2）邮政在依托力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商赞助借以提升其社会形象和品牌知名度
（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户
（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其礼品配送活动
（5）依托邮政网点为其开展代卡、代放号等电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道
金融类
需求：（1）新业务宣传和与其沟通的需求
（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求
（3）安全方面的需求
机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本
（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户
（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务
（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等
医类
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求
（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户体的需求
（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求
机会：（1）使用邮政特快专递等为客户物流配送解决方案
（2）使用邮政库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度
（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度
（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等
类客户
类客户主要需求
有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址，可以通过库商函邮简中邮专送广告来帮助类客户向目标人扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象
旅游类客户
主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户推介库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，反馈卡，库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。
教育类
需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 对优秀的教辅的需求，学校有和家长和进行沟通交流的需求
针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对生市场可以退出生档案寄递,校园包裹，生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小开展教辅类图书和报刊的订阅工作。
电力类客户
电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等

形象，礼仪这是自身的， 还有专业性，之后了解客户。这是基础 网页链接